Unternehmensverkauf – Erfolg oder Misserfolg

Wieso lassen sich die einen Unternehmen gut und rasch verkaufen und wieso dauert es bei anderen so lange oder warum ist ein Verkauf gar unmöglich? Dies sind Fragen, die sich grundsätzlich nicht leicht beantworten lassen. Oder vielleicht doch? Die Beachtung einiger zentraler Punkte kann eine geplante Unternehmenstransaktion erleichtern.

Seit beinahe 20 Jahren begleiten wir, die Schreibenden, Unternehmenstransaktionen. Nachstehend wollen wir einige ausgewählte Behauptungen zum Thema Unternehmensverkauf aufnehmen und aufgrund gemachter Erfahrungen entsprechende Grundsätze ableiten.

These 1: Firmenbewertungen sind zu hoch!
Es ist klar, der Verkäufer muss vor Aufnahme der Verkaufsverhandlungen wissen, wo der Wert seines Unternehmens liegt. Die teilweise hart geführten Verkaufsverhandlungen führen dann letztlich zum Preis. Hier ist ebenso klar, dass dieser kaum oder nur in seltenen Fällen höher ausfällt als der ursprünglich gerechnete Wert.

Selbstverständlich ist es wichtig, dass die Vergangenheit eines Unternehmens gründlich analysiert wird, um das vorhandene Erfolgspotenzial daraus abzuleiten. Fehler passieren aber dann, wenn für die Beurteilung der Zukunft einzig auf Durchschnittswerte aus der Vergangenheit abgestellt wird. Fehler unterlaufen auch, wenn Konjunktur- und Branchenentwicklungen sowie Veränderungen in der Mitarbeiterstruktur ausgeblendet werden. Gerade bei KMU wird zudem oft vergessen, welchen entscheidenden Einfluss der Inhaberwechsel auf die weitere Unternehmensentwicklung hat.

Aus vielen Praxisfällen wissen wir, dass gut bedient ist, wer realistisch bleibt. Realistisch bleiben bedeutet auch, die Tragbarkeit der Finanzierung aus Sicht des Käufers in die eigenen Überlegungen einzubeziehen. Wunschdenken und das Einrechnen von ungenutztem Gewinnpotenzial sind einer realistischen Wertermittlung nicht förderlich.

Tipp: Bleiben Sie realistisch. Nehmen Sie die Sicht eines Käufers ein.

These 2: Es gibt zu wenig Kaufinteressenten!
Dies ist eine oft gehörte Aussage der verkaufswilligen Inhaber. Unsere Erfahrung ist hier grundsätzlich eine andere. Wir bearbeiten beispielsweise immer wieder Anfragen von jungen Berufsleuten, die den Einstieg als Unternehmer in der Wirtschaftswelt suchen und bereit sind, entsprechende Risiken einzugehen. Gesucht sind aber nicht einfach Übernahme-Objekte, sondern verkaufsfähige Unternehmen. Verkaufsfähig bedeutet, dass das Unternehmen über ein ansprechendes Erfolgspotenzial verfügt, welches mit einem intakten Mitarbeiterstamm und guter Infrastruktur auch umgesetzt werden kann.

Tipp: Käufer sind vorhanden. Oft fehlt es an verkaufsfähigen Unternehmen, die ihre Absichten kundtun.

These 3: Banken geben kein Geld!
So bestimmt kann diese Aussage nicht stehen gelassen werden. Die Enttäuschung ist gross, wenn zwar ein Nachfolger gefunden wird, die Finanzierung aber nicht wunschgemäss gelöst werden kann. Die Schuld wird dann sehr schnell bei den Finanzierungsinstituten gesucht. Unsere Erfahrungen zeigen, dass entsprechende Enttäuschungen mit der Einhaltung einiger Regeln erspart werden können. Selbstverständlich muss das Unternehmen über gute Zukunftsaussichten verfügen und bei Kreditgesprächen muss zudem auch oder gerade die Person des Übernehmers überzeugen. Werden gleichzeitig die Tragbarkeitskriterien eingehalten (These 1), ist eine Lösung die Regel. Das aktuell günstige Zinsniveau fördert grundsätzlich den Handel mit Unternehmen. Wir stellen auch fest, dass das Konkurrenzdenken unter den Bankinstituten funktioniert.

Tipp: Kapital für Unternehmenstransaktionen ist vorhanden. Allerdings müssen nebst dem Unternehmen auch die Person des Übernehmers und die Tragbarkeit der Finanzierung überzeugen.

These 4: Steuern sparen um jeden Preis!
Es ist schon erstaunlich, wie viele Unternehmer sensibel auf mögliche Steuerfolgen reagieren. Bei juristischen Personen steht vielfach der steuerfreie Kapitalgewinn im Zentrum. Ganz ohne Steuerfolgen geht es aber nur in seltenen Fällen. Der Verkäufer kommt in der Regel nicht um Umstrukturierungen (z.B. Entnahme/Abspaltung von Liegenschaften) oder um die Entnahme von Substanzdividenden herum. Diese gilt es frühzeitig zu planen, damit die Steuerfolgen – wenn auch nicht eingespart – zumindest optimiert werden können.

Tipp: Steuern müssen zu einem gewissen Teil in Kauf genommen werden.

These 5: Mit dem Shakehands ist alles getan!
Das Führen von Kauf- und Verkaufsverhandlungen benötigt viel Energie. Dann kommt endlich der Moment der definitiven Unterzeichnung der Verträge. Aber aufgepasst: Die wirkliche Leistung wird von den Beteiligten erst jetzt gefordert. Wir sehen nicht selten, dass der Übergang von «Alt zu Jung» gründlich unterschätzt wird. Gefragt ist ein planmässiges Umsetzen der neuen Organisationsstruktur und die Kommunikation mit den involvierten Parteien (Familie, Unternehmen, Umfeld).

Tipp: Planen Sie den Übergang gut. Halten Sie Energiereserven bereit.

Fazit
Die von uns aufgestellten Grundsätze sind bei Weitem nicht abschliessend. Die Beachtung einiger zentralen Punkte kann aber eine geplante Unternehmenstransaktion wesentlich erleichtern. Schaffen Sie frühzeitig die notwendigen (inhaberunabhängigen) Strukturen. Bleiben Sie bei Ihren Vorstellungen realistisch und denken Sie daran, dass Fairness und Transparenz immer gewinnen. Vergessen Sie bei Verhandlungen Ihre Familie nicht; beziehen Sie diese mit ein. Versuchen Sie auch, sich in Ihr Gegenüber zu versetzen.